Neue Ideen für die Top 40

Die Corporate Account Organisation (CAO), jüngster Funktionsbereich der Post, will der Post Neugeschäfte zuführen. Das Digitalisierungsumfeld und die 40 grössten Kunden stehen dabei im Fokus. CAO-Leiter Michael Roth zum Vorgehen.

12.03.2018
Text: Simone Hubacher; Fotos: Monika Flückiger
  • CAO-Leiter Michael Roth

  • CAO-Leiter Michael Roth

Wieso braucht die Post eine Corporate Account Organisation (CAO)?

Der Gewinnrückgang ist Fakt, die Post muss dringend Neugeschäfte generieren. Vor rund eineinhalb Jahren haben der Verwaltungsrat und die Konzernleitung daher den Beschluss gefasst, eine entsprechende Organisation, die Corporate Account Organisation, aufzubauen. Im Fokus haben wir die 40 grössten Kunden der Post. Und zwar international. Bei ihnen wollen wir uns anders positionieren, gemeinsam mit ihnen neue Ideen entwickeln und neue Lösungen umsetzen.

Wie gehen Sie vor?

Nach meinem Stellenantritt am 1. März des letzten Jahres habe ich begonnen, mein Team zu rekrutieren. Heute ist es mit 17 Corporate Account Executives (CAE), einem Leiter Sales Operations & Planning und einer Assistentin funktionsfähig. Dabei war es mir wichtig, auch Interne aus möglichst vielen Bereichen zu rekrutieren. Jedoch nicht Juniors, sondern Mitarbeitende mit grosser Erfahrung in verschiedenen Themen. Sie sind alle gut vernetzt. Das macht uns schneller und agiler. Nun sind wir intensiv damit beschäftigt, die Verbindungen intern und extern auszubauen und zu nutzen.

Ein intensives Unterfangen. Wo setzen Ihre Mitarbeitenden an?

Jeder Corporate Account Executive (CAE) betreut zwei bis drei der 40 Grosskunden. Dazu zählen etwa UBS, CS, Novartis und Roche. Ein grosser Teil der Arbeit ist Business Development. In den letzten Monaten haben schon viele sogenannte Joint Planning Sessions stattgefunden – zu jedem Kunden gibt es einen Workshop. Der Aufwand ist gross, aber es ist wichtig, dass wir gegenüber dem Kunden in naher Zukunft als «Die Post» auftreten können, nicht als «nur» ein Bereich der Post. Deshalb bringt der CAE Mitarbeitende aus jedem Bereich an einen Tisch. Die verschiedenen Blickwinkel ergeben eine neue Sicht. Konkrete Fragen werden diskutiert: Was könnte man dem Kunden ausserhalb des bestehenden Portfolios noch anbieten? Und, vor allem, wie machen wir das? Geht man eine neue Partnerschaft ein oder entwickeln wir selbst eine Lösung? Auf der anderen Seite knüpfen die CAEs sofort Kontakte zu den Firmen und den Entscheidungsträgern, bringen sich in den Unternehmen ein.

Wie entschärfen Sie ein allfälliges Konkurrenzdenken innerhalb der Post?

Indem wir ganz klar differenzieren und dies auch kommunizieren: Wir mischen uns nicht ins bestehende PostMail- oder PostLogistics-Geschäft ein – die Mitarbeitenden aus den Bereichen sind und bleiben die Spezialisten. Alles, was wir als CAO machen, soll ihnen zudienen, ihnen Geschäfte zuführen, denn alles wird als Leistung in einem bestehenden Bereich erbracht und verkauft.

Womit kann die Post international überzeugen?

Es sind vor allem Lösungen im Digitalisierungsumfeld und der Ruf der Schweizerischen Post. Dieser ist im Ausland vielleicht noch besser als im Inland. Auf die Werte Vertrauenswürdigkeit, Pünktlichkeit und Zuverlässigkeit und die Auszeichnung als beste Post der Welt legen insbesondere Banken grossen Wert. Vertrauen schafft bei den Kunden auch, dass wir dem Staat gehören. Im Bereich Business Process Outsourcing geht es nun darum, dass wir bei den Kunden ein Key Player bleiben oder werden. Wir unterstützen sie darin, kompetitiver und agiler zu sein.

Eine ähnliche Organisation gab es vor Jahren schon einmal, das Strategische Account Management (SAM).

Es stellt sich immer die Frage, ob ein Markt und ein Unternehmen bereit sind für eine solche Organisation. Viele der CAO-Kunden wurden früher vom SAM betreut. Zu diesen Kunden habe wir eine gesunde und enge Geschäftsbeziehung. Der grosse Unterschied besteht aus meiner Sicht darin, dass unsere Kunden heute nicht «nur» einen Lieferanten, sondern einen Innovationspartner suchen. Nun gilt es, die grosse Innovationskraft der Post nach aussen zu tragen und mit den Kunden neue, innovative Lösungen zu entwickeln. Heute sind wir alle in einer Transformation. Die stete Veränderung ist das neue Normal. Das spürt auch der Kunde. Deshalb ist er offen für Neues.

Wer betreut wen? Ein Überblick: Link

Die Corporate Account Organisation

Die Corporate Account Organisation (CAO) ist der neueste Funktionsbereich der Schweizerischen Post. Die weiteren sind Finanzen, Personal, Kommunikation, Corporate Center, Informationstechnologie, Immobilien sowie Entwicklung und Innovation. Geleitet wird die CAO von Michael Roth, der zuletzt 17 Jahre für Cisco Systems tätig war – die letzten fünf als Direktor Partnergeschäfte für Europa, Mittlerer Osten, Afrika und Russland.